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Tecnología para la tecnología

01 Febrero 2007

El Grupo GMV ha implantado con éxito Microsoft Dynamics CRM, una herramienta que les ha permitido optimizar toda su gestión comercial, permitiéndoles el control de tareas, así como realizar listados e informes de forma segmentada. Entre otras ventajas, esta solución ha hecho posible que GMV aproveche al máximo todas las sinergias desde el punto de vista comercial.

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GMV es una conocida compañía tecnológica española de capital privado, con una fuerte presencia europea y que dispone de filiales en España, Portugal y Estados Unidos. Su eje de actividad se centra en los principales sectores de actividad como Defensa, Telecomunicaciones, sector Aeroespacial, AAPP y grandes cuentas. El grupo ha facturado unos 60 millones de euros y su plantilla ronda los 800 empleados, que desarrollan soluciones avanzadas, sistemas integrados, así como consultoría e ingeniería, incluido el desarrollo de software y hardware.

No es fácil para una gran compañía elegir soluciones tecnológicas en un mercado tan competitivo como el de las TI, pero más aún lo debe ser para una organización cuya actividad de negocio y 'core business' es la tecnología. "El crecimiento experimentado por GMV y el amplio perfil de actividad implicaba la gestión de grandes cuentas asociadas a oportunidades comerciales de larga y compleja gestión, en la que es fundamental una adecuada coordinación entre las diferentes unidades operativas de GMV", señala el director de Desarrollo corporativo, Miguel Ángel Martínez Olagüe.

La compañía necesitaba un CRM fiable para mejorar el seguimiento de sus acciones comerciales con un repositorio común de contactos. Antes de implantar Microsoft Dynamics CRM, cada unidad operativa empleaba diferentes herramientas y bases de datos para gestionar a sus clientes. "Además resultaba muy difícil explotar adecuadamente las sinergias comerciales que existen entre las filiales. Necesitábamos sacar el máximo partido de los contactos que disponía el grupo. En este contexto nos decidimos a implantar una herramienta que, como primer objetivo básico, nos permitiera poner en orden la información comercial de GMV", explica Martínez.

La solución de Microsoft funciona desde enero de 2006 en todos los puestos del departamento comercial y en el cuadro de mando de la compañía, siendo su principal ventaja la creación de un repositorio común de la información comercial, "con acceso sencillo a la documentación de leads, cuentas, contactos, oportunidades de negocio, actividades y acciones comerciales en marcha", según ha comentado Martínez a este semanario. Dicha funcionalidad se traduce en la materialización de sinergias comerciales, permitiendo a la dirección "un mejor seguimiento de la gestión comercial, así como una mejor gestión de la fuerza de ventas y, por último, en una generación de información como 'conducto' altamente valioso para el cuadro de mando de la compañía".

Solución fuera de casa

En GMV, un desarrollo a la medida fabricado en casa siempre fue una opción muy valorada en el momento de decidir qué CRM se implantaba. Sin embargo, la experiencia de esta compañía como integrador les ha hecho ver que no siempre la mejor solución pasa por un desarrollo a medida. "GMV se ha especializado en una serie de áreas y el coste de oportunidad de dedicar nuestras capacidades a actividades en productos para los cuales no tengamos un desarrollo comercial claro, junto con el grado de madurez y de personalización de la mayoría de las soluciones comerciales, nos aconsejó comprar en lugar de hacer", en palabras de Martínez, quien confirma que fueron varios factores los que les llevaron a decantarse por la solución CRM de Microsoft. El primero fue la capacidad de integración con la suite de Office, con Outlook y con otras herramientas existentes en la empresa, como el programa ERP, "la garantía de evolución del producto ha sido también un factor esencial. En GMV éramos conscientes de que el CRM sería una herramienta de empleo muy distribuido entre el personal de la compañía, el uso fácil e intuitivo de este producto de MS nos permitía prever su incorporación a la rutina diaria de nuestro personal sin apenas esfuerzo. Finalmente, no voy a negar que el factor importante del precio fue otro de los elementos determinantes en nuestra decisión", indica Martínez.

Otro aspecto sobre el CRM de Microsoft del cual se muestran muy satisfechos en GMV es su facilidad de uso: "Como sabíamos que el CRM iba a ser distribuido entre un amplio número de usuarios no queríamos arriesgarnos a que los empleados perdieran muchas horas en entender una nueva herramienta", asegura el director de Desarrollo de Negocio de este proveedor tecnológico, quien explica sobre Dynamics que su uso es "fácil e intuitivo, nos permitía prever su incorporación a la rutina diaria de nuestro personal sin apenas esfuerzo". En líneas generales, los empleados de sistemas han recibido la formación necesaria para garantizar mayor autonomía en la nueva administración y en la evolución del propio producto.

"Desde el inicio de la consultoría de implantación hasta su puesta en marcha operativa en la empresa se invirtieron algo más de seis meses", señala Miguel Ángel Martínez. "La compañía que nos ayudó a hacer la integración, Watermark, destinó un consultor al proyecto. Por nuestra parte formamos una 'task force' con participación de todas la filiales y del departamento de sistemas. Quisiera destacar que el verdadero desafío no es tener el producto operativo, es lograr que su uso se haya de verdad incorporado al personal de la compañía, a su rutina y quehacer diario".

Como cabe esperar de una compañía dedicada al desarrollo de soluciones tecnológicas, el compromiso de GMV respecto a inversión en TI de apoyo o soporte de sus actividades productivas y de I+D es notable y asciende a una cifra que oscila entre el millón y los dos millones de euros anuales. "GMV es una empresa dedicada en sí misma al I+D, nuestra principal actividad de valor añadido". Respecto a la solución de Microsoft, "el coste completo del CRM incluyendo el proyecto de implantación, las licencias, formación e inversión en máquinas ha sido inferior a los 120.000 euros", según ha confirmado Martínez.

Desde la compañía manifiestan que su apuesta por la innovación no significa que se adopten tecnologías simplemente porque estén de moda, prefieren "estar convencidos de que esas herramientas nos van a permitir mejorar nuestros resultados en el corto o largo plazo", en palabras de Martínez.

"El año próximo pensamos abordar la implantación de un entorno completo de gestión de contenidos, tanto de nuestro portal web como de la intranet del grupo. Para un proyecto como ese no pensamos contratar servicios externos, será la filial GMV-SGI quien nos ayudará a llevar a cabo esta importante iniciativa".

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