Javier Díez Aguirre

Dicha tarea de asesoría se ejecuta en un contexto en el que las empresas medianasAsí, según se destaca en la investigación de Ricoh, el 70% de estos negocios tiene la intención de trasladarse a nuevos sectores y el 45% está contemplando ya la posibilidad de abrirse a mercados globales.

Este tipo de empresas es un generador clave de valor económico y de oportunidades y, de hecho, aunque representan solo el 2% de los negocios europeos, generan más del 30% de los ingresos de la región.

Para Javier Díez Aguirre, vicepresidente de Corporate Marketing, CSR & Environment en Ricoh Europe, “las marcas deben hacer tres cosas para destacarse: conocer a fondo a su audiencia y sus características, entender sus necesidades y retos e identificar una solución que satisfaga sus necesidades y recursos específicos”.

“En ninguna parte esto es más exacto que en el muy diverso mercado mediano europeo: negocios con 50-500 empleados e ingresos de entre 2,5 y 100 millones de libras. Aunque muchas empresas medianas comparten objetivos de negocio y actitudes comunes, sus circunstancias individuales a menudo difieren mucho”.

Más en detalle, los cinco tipos en los que se pueden englobar las medianas empresas, batallador, superviviente, barco costero, corredor y campeón se caracterizan por:

1. Batallador.- Operan en un entorno particularmente difícil. Se enfrentan a la rigidez de las regulaciones, un mercado apretado y grandes competidores. Independientemente de esto, no pierden de vista la optimización y buscan ganancias dondequiera que estén. Normalmente está abiertos a procesos de mejora y eligen soluciones que les preparan directamente para los retos que se avecinen.
2. Superviviente.- Las cosas no siempre han sido fáciles para estas empresas. Sin embargo, en muchos aspectos se caracterizan por su tenacidad, inasequibles al desaliento. Tienen fuertes instintos de supervivencia que alimentan sus ambiciones a largo plazo. Estas empresas están deseando recibir apoyo y asesoramiento por parte de expertos, ya que el coste del fracaso es a menudo muy alto.
3. Barco costero.- Los propietarios de estos negocios suelen llevar múltiples gorras. Tienen un papel activo en la gestión de los procesos del día a día. Como tales, a menudo son reacios a cambiar, confiados en el modo en que las cosas se han hecho siempre. Desafiar el statu quo a través de la formación en torno a las amenazas al negocio a largo plazo es clave para superar esta barrera.
4. Corredor.- Estos negocios han logrado un impulso importante en un mercado dinámico. La desventaja es que no pueden estar completamente preparados para lo que viene. Se caracterizan por una ligera falta de control a pesar de su buen historial. Estas empresas necesitan luchar contra la tentación de vivir demasiado lejos de su zona de confort y por ello, demandan asesores de confianza.
5. Campeón.- Ágiles, inteligentes y bien afinadas, estas organizaciones son sólidas. Están bien gestionadas y tienen grandes ambiciones. Además, entienden que la innovación es crucial para sacar el máximo provecho de sus fuertes cimientos. Este tipo de empresas de pensamiento avanzado ya han emprendido el camino hacia la transformación digital.

Para Ricoh, todas ellas tienen una oportunidad de oro para prosperar en el futuro. Sin embargo, también generan un complejo laberinto en el que los vendedores deben negociar. En última instancia, las características individuales de las medianas empresas son tan importantes como sus desafíos unificadores. Los mejores vendedores podrán identificar y abordar ambos. Más información en www.ricoh.es