Si su reto es llegar a dirigir una empresa o un equipo de profesionales, sepa que o bien es un buen negociador o no tiene mucho que hacer. Eso sí, la buena noticia es que la capacidad de negociación no es innata, sino que puede y se debe desarrollar.

Estas son, al menos, las conclusiones de Leadmans, la firma consultora especializada en gestión del liderazgo. Para Leadmans la negociación es un requisito indispensable para un directivo en la actualidad, en un entorno cada vez más competitivo y en continuo avance, junto con otras cualidades como la visión estratégica o la gestión del talento.

En ese sentido, tradicionalmente se ha considerado que la negociación tiene una amplia relación con la creatividad personal, y que cada uno “negocia a su estilo”, algo que Leadmans niega.

La firma considera que el proceso de negociación debe comenzar a tratarse como una ciencia, como una secuencia que tiene un planteamiento, un nudo y un desenlace, y en la que se puede prácticamente establecer una metodología, sabiendo dónde estamos y hacia dónde queremos ir. De hecho, esta tendencia viene avalada por las actuales políticas de desarrollo que están llevando a cabo múltiples instituciones especializadas. 

Leadmans distingue además entre competencias individuales y de grupo, que intervienen del mismo modo en la capacidad negociadora.

En el primer apartado se puede destacar el conocimiento de la propia personalidad, que si bien es una competencia inherente al ser humano y muy difícil de modificar, conocerla en profundidad ayudará a comprender el tipo de negociador que cada persona es y ha de explotar, ya que habrá determinadas técnicas que no irán con su carácter. Así, como ejemplo, Leadmans destaca que si una persona es retraída o tímida, deberá de desarrollar una capacidad de negociación más técnica que empática.

Otros factores que pueden intervenir en la capacidad de negociación dentro de este tipo de competencias individuales son la agilidad mental, que supone la capacidad de almacenar y procesar información y emociones, entendiendo los argumentos del contrario y localizando una alternativa viable. Otra capacidad a adquirir por el directivo es la solidez mental, que hace referencia a la habilidad del directivo de gestionar sus capacidades cognitivas y emocionales para ofrecer alternativas que permitan avanzar en la negociación.

En el grupo de las competencias de equipo o grupo que pueden influir en estos procesos, se encuentra la comunicación, que supone la capacidad de escuchar y entender lo que nuestros interlocutores nos están transmitiendo y emitir un mensaje válido para este grupo.

Leadmans considera que este es un punto muy importante ya que, a través de la amplia experiencia con la que cuenta en el sector de consultoría, ha podido contrastar que muchos directivos no desarrollan la capacidad de escuchar adecuadamente y esto puede interferir profundamente en el proceso negociador.

Así mismo, hay otras competencias de equipo que influyen en este proceso como la conciencia social, la adaptación (que permitirá plantear escenarios más amplios donde muchas veces el problema inicial para el acuerdo deja de existir), y el compromiso.