techWEEK. ¿Qué puede decirnos del coste por página como concepto estratégico para Kyocera?

Ó. S.: Para una empresa lo importante es saber cuánto paga en concepto de impresión. En Kyocera hemos insistido en una transparencia absoluta en concepto de coste de impresión para el cliente, para que conozca cuánto imprime y cuánto le cuesta imprimir y, en base a eso, tome sus decisiones. Todas nuestras herramientas de trabajo van en esa dirección. En nuestra Web tenemos una herramienta que permite comparar nuestros costes de impresión con los de cualquier fabricante con datos reales, de mercado. Nuestro programa de garantía de indemnización se compromete a ahorrar un 50 por ciento de los costes de impresión y, si no lo logra en el plazo de tres años, se devuelve lo pagado por el equipo y el usuario se queda con la impresora. También tenemos la fórmula KYOclick, de pago por lo que se imprime y que no exige una inversión inicial en la compra de equipos. Hemos decidido apostar por esa dirección y ese concepto puro y duro de servicio y de transparencia en los costes de impresión, a diferencia de otros fabricantes que ponen el acento en un hardware, cada vez más barato pero que parapetan en ese precio barato costes que aparecen después.

techWEEK. ¿Están satisfechos con los resultados del KYOclick?

Ó. S.: Muy satisfechos. Si se observan nuestras campañas de publicidad en los últimos dos años, han sido insistentes en esa dirección: no quiere movilizar recursos, no quiere invertir en algo que no es crítico para su negocio… la solución más cómoda es aceptar una oferta de pago por uso en coherencia con el volumen de impresión que tenga la empresa. Actualmente contamos con unos 10.000 contratos y un volumen de negocio ronda los 15 millones euros. Ningún fabricante ha logrado adaptar el modelo que tenemos nosotros, a pesar de que muchos lo han intentado copiar: KYOclick es un factor que nos diferencia.

techWEEK. ¿Qué demandan y qué van a demandar las empresas en este área?

Ó. S.: En el área de soluciones de impresión, las empresas van a necesitar soluciones de gestión documental. Hasta ahora, los fabricantes de soluciones de impresión solamente nos focalizábamos en la primera y en última parte de la vida del documento, digitalización e impresión; y olvidábamos la zona intermedia: toda la gestión documental, de archivo en bases de datos, la relación de dispositivos de impresión y digitalización con las aplicaciones corporativas y de gestión empresarial. Kyocera ahora quiere ser un proveedor de servicios que puede completar todo el ciclo de vida del documento, ofreciendo soluciones de gestión documental, de firma digital, soluciones de captura de documentos, soluciones de enrutamiento de los documentos dependiendo de qué tipo de documento es. El cliente no se conforma ya con dispositivos que copien, impriman y escaneen.

techWEEK. Entonces, ¿pierden protagonismo los productos frente a los servicios?

Ó. S.: Todos los fabricantes sacamos ocho o diez productos nuevos cada año, aunque el único factor que realmente nos diferencia es el servicio, ni siquiera las soluciones de software. Los productos son importantes, en Kyocera vamos a completar nuestra gama de color y tendremos modelos con dispositivos que ofrecerán mayor operatividad. Pero al fin y al cabo son evoluciones tecnológicas que más pronto o más tarde incorporamos todos los fabricantes y que, en mi opinión, no aportan diferenciación.
La oferta de servicios si consiguen esa diferenciación. Kyocera divide su oferta de servicios en dos áreas: una de servicios personalizados y a medida para la gran cuenta con servicios de outsourcing y consultoría y, otra, de servicios paquetizados para la pyme. En este sentido estamos preparando una oferta completa de servicios para medianas y pequeñas empresas que permitan, por ejemplo, adquirir un paquete de impresión a un precio determinado que incluya absolutamente todos los servicios, recambios y consumibles, si necesidad de firmar un contrato de mantenimiento y con la tranquilidad de que el equipo tiene una cobertura. Un concepto que puede ser gestionado muy bien por el canal de distribución y responder a necesidades del mercado pyme con el que estas empresas pueden entrar en un mundo de servicios sin necesidad de tener grandes volúmenes.