Para Oscar Sánchez es muy importante la opinión de sus clientes que ayuda a mejorar: “todo proveedor tiene espacios de mejora y la mejor forma de avanzar en ese sentido es por el ‘input’ directo de sus clientes”. Junto a esto, su principal recomendación es estudiar el proceso de la impresión, analizarlo antes de tomar una decisión de compra, no centrarse en los precios del hardware y ponerse en manos de empresas que quieren ayudarles a desocuparse de una parte que no es crítica para su negocio, pero que implica una gran inversión. Las inversiones de compra de impresión se toman no a la ligera, pero no se suele entrar en profundidad en lo que representa la impresión y el ciclo de vida de un producto. “Les recomendaría que los tuvieran en cuenta porque impactan hasta en un 6 por ciento en la cuenta de resultados y esa es una cifra muy significativa: en algunos casos incluso la diferencia entre el beneficio y la pérdida”.

Óscar Sánchez

Kyocera es una compañía enormemente diversificada, con actividades en múltiples sectores, desde los componentes cerámicos para la industria, productos de ultra alto vacío, embalajes de microelectrónica, componentes de fibra óptica y telecomunicaciones, herramientas de corte y sistemas fotovoltaicos, entre otros muchos, aunque en el mercado TI es sobre todo reconocida por su oferta de soluciones de impresión: “somos especialistas en soluciones de impresión, sin otros factores o actividades que nos distraigan. Aunque Kyocera tiene una oferta de productos es tremenda siempre mantiene divisiones independientes que permitan esa especialización y concentración en sus mercados “, explica Óscar Sánchez.

En España y en toda Europa, la principar actividad de Kyocera es el ‘printing’ y, como destaca su director general, su propuesta de valor, su posicionamiento histórico y diferencial tiene como principal foco los costes de impresión. “Mientras otros competidores ese foco lo sitúan en el hardware y prefieren desviar la atención de los costes de mantenimiento de los equipos, Kyocera considera que el hardware es una parte cada vez menos importante de la solución de impresión en una empresa, mientras que lo realmente fundamental es el coste por impresión global de los equipos. Siempre hemos tenido ese posicionamiento y prueba de ello es que el mercado nos sitúa como la marca más económica en costes de impresión”, asegura.

techWEEK. Por industrias y sectores, ¿Cuáles son los mercados objetivo para Kyocera en España?

Ó. S.: Tradicionalmente Kyocera ha estado muy bien posicionada en la banca. Tenemos interés y presencia en todos los sectores, aunque durante el año fiscal que acabamos de empezar queremos lograr una mayor especialización en el sector financiero. Prueba de ellos es que se va a llevar a cabo en España un proyecto piloto para buscar desarrollos de aplicaciones a medida que complementen nuestra oferta estándar; aplicaciones que encajen y que se acoplen a los sistemas de backoffice que tiene la banca. El enfoque genérico de producto ya no funciona, especialmente en ámbitos tan competitivos: se persiguen enfoques diferenciados en cada mercado vertical y el sector financiero, tanto banca como seguros, son claves para nosotros.

techWEEK. ¿Qué está haciendo Kyocera para ser la mejor opción? ¿Qué destacaría de su oferta de soluciones y de servicios?

Ó. S.: Queremos que Kyocera deje de ser Kyocera, el fabricante de copiadoras e impresoras: evidentemente somos un fabricante, pero queremos ser un proveedor de servicios de impresión porque es el enfoque que demanda la gran cuenta y el que también precisa y vamos a trasladar a las medianas y pequeñas empresas. El mercado prefiere pagar por lo que usa y no comprar primero y después utilizarlo. Es la estrategia que hemos seguido con el KYOclick, que ha revolucionado el mercado y, además, vamos a impulsar nuestra presencia en servicios de impresión, de gestión documental y de outsourcing para la gran empresa.
Asimismo, consideramos que todo lo relacionado con el documento no es un proceso crítico para las empresas. Pero, aún no siendo crítico, como destaca un estudio de Infotrend, un 6 por ciento de la cifra de negocio de las compañías se dedica a la gestión integral del documento, tanto a impresión, manipulación física, archivo, costes laborales implicados: importes que son muy significativos para algo que está entre los más importante de la organización. Si combinamos los dos factores: un proceso no crítico y con altos costes, creemos que van a necesitar empresas especializadas en dar servicios y no en ofrecer simplemente un hardware. Y ese servicio va a proporcionar, incluso, el personal para atender los dispositivos: ése es el posicionamiento que quiere Kyocera, que sea considerada como Kyocera, la empresa de los servicios de impresión.

techWEEK. ¿Son conscientes las empresas de esos altos costes en procesos que no son claves para el negocio?

Ó. S.: Creo que no son conscientes. Y es una opinión contrastada. Hace tres años realizamos una encuesta con Sigma Dos y precisamente preguntábamos esto: ¿Sabe usted lo que cuesta imprimir? Y la conclusión fue que ocho de cada nueve empresas no lo sabía. Y entre las que afirmaban conocerlo, reconocían no saber cómo controlar esos costes. Los costes de impresión son un gran desconocido. Nuestra división Kyocera Business Services tiene mucha experiencia en esto por sus proyectos de consultoría de costes de impresión y subrayan la incredulidad de los clientes cuando se les presentan los informes de costes de impresión: no entienden que tengan costes tan elevados en algo que pensaban que estaba bajo control. Nuestra consultoría de costes de impresión ofrece como garantía de satisfacción que si no encontramos una posibilidad de ahorro de al menos un 25 por ciento sobre los costes actuales, devolvemos el importe de la consultoría: a día de hoy no hemos tenido que hacer ninguna devolución.