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Entrevistas

Miguel Esteban, director general de Salesforce.com para España y Portugal

25 Abril 2006por Angel Gallego

Si existe alguien en el competido mercado del software convencido de que el futuro de las aplicaciones empresariales no se entiende sin el on-demand, ése es Miguel Esteban. Lejos de ver la entrada de grandes como Oracle en 'su' terreno una amenaza, el responsable ibérico de Salesforce valora que este hecho viene a confirmar un espaldarazo definitivo a la actividad que desde siempre ha desempeñado su compañía.

Miguel Esteban, director general de Salesforce.com para España y Portugal

Miguel Esteban, director general de Salesforce.com para España y Portugal

La adquisición de Sendia por parte de Salesforce.com permitirá a la compañía ofrecer todas las aplicaciones de AppExchange en dispositivos móviles, adelantándose a las necesidades de los trabajadores del futuro. Esta operación, unida a la buena acogida de Unlimited Edition, augura un buen ejercicio para la firma del 'No software'.

techWEEK. ¿Cómo valora el lanzamiento de Unlimited Edition? ¿Cuáles son las ventajas que va a proporcionar este producto?

M. E.: Unlimited Edition se dirige sobre todo a grandes cuentas con el objetivo de evitar una enorme cantidad de productos distintos y actualizaciones, soportes adicionales para grandes empresas y huir de este tipo de contratos que complican la existencia al cliente. Ahora, le hacemos un descuento muy grande al ofrecerle en un único paquete todo lo que puede necesitar, incluyendo todas las aplicaciones de AppExchange

techWEEK. ¿Cómo está funcionando la entrada en el mercado de AppExchange y Winter 06 y las nuevas aplicaciones de voz on-demand anunciadas con Skype?

M. E.: Una de las ventajas más importantes de AppExchange es la calidad de los partners implicados en este proyecto, como es el caso, por ejemplo de Skype, con una realidad impresionante. Nuestros clientes ahora pueden disfrutar de manera conjunta tanto de los servicios de Skype como de los de Salesforce. Del mismo modo, también hemos anunciado una integración de Crystal Reports de Business Objects y con otras grandes empresas de software que están apostando por la disponibilidad de sus productos a través de AppExchange y esto para nosotros es un espaldarazo.

Con respecto a la versión Winter 06, ésta es un paso más en línea con el compromiso de nuestros productos: innovación y actualización, sin coste adicional para el cliente.

techWEEK. Se habla últimamente de una posible entrada de Oracle en el mercado on-demand, su competidor real tras la adquisición de Siebel. ¿Considera que va a afectar este hecho negativamente a su negocio?

M. E.: Oracle ha entrado en el on-demand indirectamente por la actividad que tenía Siebel, pero ya ha anunciado que reprograma completamente Siebel on-demand, lógico, por otra parte, porque no va a estar pagando royalties a IBM, que es un competidor directo.

Bueno, lo ha dicho también Microsoft, lo dijo SAP y esto es lo mismo; viene a respaldar nuestra convicción de que estamos caminando por el camino correcto.

techWEEK. Pero se verá afectada su cuota de mercado…

M. E.: El mercado es muy grande; es probable que nuestra posición relativa en la tarta no sea la misma que ahora porque habrá más competidores, pero esa tarta va a ser más grande y de lo que estamos seguros es de que nuestra posición de liderazgo se va a mantener porque llevamos un montón de años, sabemos cómo hay que hacerlo porque no tenemos las barreras competitivas propias de estas empresas en el mundo del software tradicional, muy poco compatible con el mundo on-demand.

Con nosotros, el cliente no está comprando el software como tal, sino las funcionalidades que le ofrece.

Miguel Esteban, director general de Salesforce.com para España y Portugal

techWEEK. ¿Cuál es el valor añadido de un CRM on-demand frente a un software que se instala y que el propietario sabe que va a estar ahí siempre, independientemente de que Internet se caiga o no?

M. E.: Internet no se cae, se puede caer, pero no ocurre frecuentemente. Si hiciésemos un análisis para determinar qué se cae con más frecuencia, si los sistemas internos de una compañía o Internet, veríamos que el rendimiento es mucho más alto en términos de reducción de caída de nuestros sistemas; estamos dando servicio a 400.000 usuarios y esto no es fácil. Salvo operaciones de Internet con usos masivos como Yahoo o eBay no hay aplicaciones locales que den ese servicio. En segundo lugar, salvo el punto de acceso a Internet del cliente, que depende de los proveedores, Internet no se cae en la empresa porque cuenta con rutas alternativas multinodo.

Con respecto al software tradicional, lo que ofrecemos es un menor riesgo en la implantación, predicción en los costes, tiempos más rápidos, orientación a la usabilidad, de manera que las aplicaciones que vendemos se utilizan, luego el usuario no se desentiende, como ocurre en algunas partes de software tradicional. Y por último, garantizamos mejoras y actualizaciones sin un coste adicional para el cliente. Son todo ventajas.

techWEEK. ¿Cuál es el perfil de cliente de Salesforce? ¿Cuáles son las principales compañías que confían en ustedes?

M. E.: De todo tipo, porque damos servicios desde grandes empresas a pequeños despachos unitarios y esto es una de las grandes ventajas de los servicios on-demand es que se pueden vender a todo tipo de compañías. Primero, hacemos una gran inversión en tecnología y luego lo que hacemos es incluirla en empresas de miles de usuarios o empleados particulares que van a tener las mismas funcionalidades, es la democratización del software. A diferencia de otras empresas de software, nosotros empezamos vendiendo soluciones a las pequeñas empresas y hemos ido subiendo a la gran cuenta, como por ejemplo Sanitas, Jazztel, la Sociedad General de Autores…

techWEEK. En el segmento pyme, ¿cómo afecta a su cuota de mercado la decidida estrategia de Microsoft de ganar enteros con su CRM en modalidad de pago por uso?

M. E.: No afecta, porque Microsoft siempre ha desarrollado un modelo totalmente propietario, de acuerdo con el modelo de software tradicional. Otra cosa es que a través de algunos de sus partners, que pueden hacer hosting de su aplicación, lo vendan a terceros, pero no tienen nada que ver con las características de un modelo totalmente on-demand, que es lo que estamos ofreciendo.

techWEEK. ¿Cuál es la cuota de mercado actual de su compañía en España? ¿Estamos todavía muy lejos de la media europea?

M. E.: No podemos dar cifras a nivel local, desgraciadamente. Lo tengo absolutamente prohibido por la compañía.

techWEEK. En su opinión, ¿cree que el impacto de su lema (No software) está siendo positivo o es posible que los clientes no acaben de entender su mensaje teniendo en cuenta que su oferta no deja de ser un servicio software?

M. E.: El logotipo 'No software' tiene el objetivo de explicar una idea: somos una empresa de software, lógicamente, pero con nosotros el cliente no está comprando el software como tal, sino las funcionalidades que le ofrece. Realmente, nuestro lema más significativo en la actualidad es 'Success on-demand', éxito bajo demanda garantizado con las implantaciones de Salesforce.com, que se mide en número de clientes satisfechos.

techWEEK. Salesforce.com acaba de adquirir Sendia Corporation, ¿Cómo va a encajar esta organización dentro de su estrategia y cuáles son los objetivos que se han marcado?

M. E.: Sendia era ya partner nuestro, que pretendía 'movilizar' las aplicaciones de nuestra plataforma para trabajar con ellas directamente con Blackberry, PDA o Pocket PC. El objetivo de esta adquisición es doble: ser propietarios de esta tecnología y, el más importante, crear el entorno AppExchange Mobile. De este modo, cualquier aplicación que se construya en el entorno tradicional de Salesforce será accesible desde cualquier dispositivo móvil con las garantías de servicio que da el PC. Gracias a este entorno para aplicaciones on-demand, nuestra compañía se situará en un espacio preeminente de cara a las necesidades del futuro.

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