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Entrevistas

Ulrich Prinz, fundador, socio y director general de Lancom

06 Marzo 2006

Lancom Systems es una compañía alemana proveedora de soluciones de comunicación para acceso seguro a Internet, conectividad de redes VPN, voz sobre IP y wireless LAN, que nació en 1991 como la división de comunicaciones de uno de los grandes fabricantes de módems en la década de los '80 y '90: Elsa AG. En la actualidad, Lancom es el tercer proveedor de routers WLAN y VPN en Europa y el proveedor líder en Alemania. Llega a España con el objetivo de alcanzar este liderazgo en el ámbito de la pyme también aquí, en un período de 3 a 5 años.

Ulrich Prinz, fundador, socio y director general de Lancom

Ulrich Prinz, fundador, socio y director general de Lancom

techWEEK. ¿Por qué aterriza Lancom en España? ¿Qué condiciones de nuestro mercado les han atraído más?

U. P.: El mercado español nos atrajo, especialmente, por ser muy dinámico y una de las economías de más rápido crecimiento en Europa. Las compañías están cansadas ya de los productos 'baratos' que no ofrecen suficientes garantías, por el coste de las reparaciones y por el daño a la propia imagen de la empresa cuando sus sistemas y comunicaciones fallan. Las comunicaciones ya son críticas para las grandes compañías y lo está siendo cada vez más para las pymes, por lo que estas empresas están demandando soluciones que, en un primer momento pueden resultar más costosas, pero que a la larga dan mejor resultado.

techWEEK. A su juicio, ¿cuáles van a ser las principales tendencias en seguridad para redes?

U. P.: Si bien disponemos de muchos clientes que son grandes, nuestra oferta está más enfocada en las medianas y pequeñas empresas, de donde proviene cerca del 80 por ciento de nuestra facturación.

Efectivamente, la seguridad es un punto de creciente preocupación en el ámbito de las redes. Un tema que preocupa mucho a las compañías es la seguridad en WLAN, pero todos nuestros productos cuentan con un sistema operativo propio, que no ha sido violado hasta la fecha. La apuesta por la seguridad en comunicaciones de LAN inalámbrico hoy es muy fuerte en general, siendo las WLAN mucho más seguras que la red analógica.

Las compañías que quieren dotarse de una red segura, además, afrontan otro problema: adquirir varios productos de varios proveedores, lo que supone unos costes muy altos para una pyme. Desde LANCOM apostamos por una oferta integrada y global, que incluye productos propios y de terceros proveedores, como una solución única para el cliente, fácil de utilizar y que elimina la complejidad.

techWEEK. ¿Cuáles son las principales novedades que incorporan sus soluciones para redes VPN, VoIP y wireless LAN?

U. P.: Contamos con toda una nueva línea de productos de VoIP. Es un mercado muy interesante, sobre todo en España, donde los precios de las llamadas telefónicas son muy altos. Lancom proporciona tanto nuevas instalaciones de equipamiento VoIP, como la migración de equipos de voz y de datos existentes. En WLAN, que supone más o menos el 50 por ciento de nuestros ingresos, los últimos avances han sido en seguridad con el estándar 802.11i. Ya estamos trabajando en el próximo estándar, que será el 802.11n y MIMO.

Las pymes están cansadas de productos baratos sin garantías

Ulrich Prinz, fundador, socio y director general de Lancom

En VPN, Lancom acaba de lanzar en España el router profesional 1721 VPN con ADSL2+, que permite integrar localizaciones remotas de manera transparente y ofrece conectividad con organizaciones colaboradoras, además de dar acceso a la red corporativa vía VPN a los usuarios móviles. Está preparado para VoIP e integra un potente firewall.

techWEEK. Cisco, Nortel, D-Link, Juniper Networks... ¿no le asusta competir con proveedores de seguridad y soluciones de networking consolidados en nuestro país?

U. P.: Si miramos en detalle el mercado, lo que demandan los clientes finales y también los resellers, no tenemos tanta competencia. Muchas funcionalidades únicas de nuestros productos, como el sistema operativo seguro, la fácil instalación y administración, o toda nuestra política de proteger la inversión de nuestros clientes, nos convierten en una opción muy interesante que compite con algunos de los mayores proveedores estadounidenses en el segmento más alto y que para las pyme es la mejor opción de manera indiscutible, de modo que tenemos mucha confianza en el mercado español.

techWEEK. ¿Cuáles son sus expectativas en el mercado ibérico para 2006? ¿Van a firmar pronto acuerdos con alguna compañía representativa española?

U. P.: Lancom distribuye sus productos 100 por cien a través de canal. Ya hemos firmado un acuerdo de distribución con el mayorista AllNet, con el que también colaboramos en Alemania e Italia, y seguimos en proceso de construcción de nuestra red de partners. Encontrar a los partners adecuados y alineados con nuestra filosofía de calidad y servicio al cliente es la clave para el éxito de nuestros productos y nos ha dado muy buen resultado en otros países. No tenemos una cifra predefinida de acuerdos que queramos alcanzar con mayoristas e integradores. Nuestros objetivos en España son convertirnos en líder en la pymes en nuestro sector de aquí a cinco años, tras darnos a conocer como firma de calidad.

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