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Entrevistas

Marc Andrews, vicepresidente ejecutivo responsable de Ventas y Marketing de Micro Focus

04 Mayo 2009por Javier Brías

Página 2 de 2 de Marc Andrews, vicepresidente ejecutivo responsable de Ventas y Marketing de Micro Focus

techWEEK. ¿Significa que la mayoría de sus clientes son grandes empresas como bancos y aseguradoras?

M. A.: En absoluto. Tenemos un programa ISV (proveedor independiente de software) con cientos de proveedores que significa unos 12.000 millones de dólares anualmente en ventas de aplicaciones al utilizar nuestra plataforma Micro Focus COBOL. Esto significa que tenemos una amplia cobertura en el mercado; no dependemos de un solo sector. Además, sinceramente creo que la actual situación económica nos favorece porque hemos observado un aumento de interés en nuestro producto.

techWEEK. Entonces, significa que es más fácil hacer negocio en tiempos difíciles.

M. A.: Esto es cierto sólo si puedes demostrar al cliente un retorno (ROI) de menos de 12 meses. Las empresas tienen dinero para invertir. Sin embargo, ahora son más cautelosos a la hora de comprometer los fondos de la empresa y se ven obligados a priorizar los proyectos que producen retornos rápidos. Los CIOs están bajo tanta presión de reducir los CapEx (gastos capitales) y OpEx (gastos de operación), que nuestra solución les resulta muy atractiva. En un caso concreto, un cliente se gastaba 10 millones de dólares anualmente en el mantenimiento de una aplicación y conseguimos reducir el 80 por ciento de ese coste. El CIO nos dijo que debido a los ahorros generados, ahora pueden utilizar ese dinero en otros proyectos. Y éste es el valor de nuestra propuesta.

Aún en tiempos difíciles, si podemos demostrar al cliente que su inversión se recuperará dentro del primer año, tenemos una tasa de aceptación del 90 por ciento.

techWEEK. ¿Y este nivel de aceptación es el mismo en todos los países?

M. A.: Curiosamente, cuando me incorporé en la compañía, uno de mis objetivos era el de hacer crecer el mercado, y aquí en España decidimos utilizar un canal directo. El crecimiento y los resultados me han sorprendido. Los retos que tenemos aquí en España es asegurar que contratamos a personas con buenos niveles de conocimientos en las distintas áreas de mainframe y COBOL. Y es un reto porque es muy difícil encontrar personas con experiencia y, sin embargo, es necesario porque el mercado está creciendo a un ritmo muy rápido.

Si podemos demostrar al cliente que su inversión se recuperará dentro del primer año, tenemos una tasa de aceptación del 90 por ciento.

techWEEK. ¿Qué le recomienda usted a los CIOs españoles que están pensando migrar o modernizar sus aplicaciones?

M. A.: Hay dos o tres cuestiones claves. Un proyecto de modernización es una travesía y, con respecto a aplicaciones, deben evaluar cuatro alternativas: 1) La reprogramación de todas las líneas de códigos; 2) La opción de comprar aplicaciones horizontales estándar que puede ser una alternativa económica pero quizás no muy adecuada; 3) La opción de no hacer nada y mantener su status quo; y 4) la modernización de aplicaciones.

Estas alternativas conllevan sus ventajas y desventajas y el CIO debe cuantificar cada una de las opciones y, además, ha de considerar el riesgo y el ROI de cada alternativa. Con la reprogramación, por ejemplo, debe considerar la opción de externalizar el trabajo, mientras que aplicaciones prediseñadas pueden ser o muy especializadas o muy genéricas. Tenemos un cliente que invirtió más de 30 millones de dólares en aplicaciones estándar y al final se rindieron y solicitaron nuestra ayuda.

Con la modernización de aplicaciones, lo primero que hacemos es realizar una evaluación del entorno tecnológico y parque de aplicaciones y las interdependencias que existen. A continuación, y en función de la evaluación, podemos recomendar una migración a la plataforma (Windows, Linux, Unix) que más se ajuste a las necesidades del cliente.

Lo bueno de nuestra propuesta es que es fácil de comprender. No estamos hablando de la ciencia de los transbordadores espaciales.

techWEEK. Cuando embarcan en proyecto de modernización, ¿lo llevan a cabo íntegramente o por fases?

M. A.: Depende de los requerimientos del cliente. Donde el riesgo por interrupciones es bajo, la migración se puede completar por fases. En cambio, donde los riesgos son más altos, solemos llevar a cabo el proyecto de manera global porque en estos casos son las interdependencias, los puntos de conexión entre aplicaciones, los que causan el riesgo.

techWEEK. ¿Quiénes son vuestros competidores?

M. A.: Nuestra mayor competencia son los CIOs que deciden no lanzarse en nuevos proyectos manteniendo el status quo. Tenemos rivales pequeños que no son capaces de llevar un proyecto de gran magnitud. Y también hay algunas empresas de outsourcing que nos hacen la competencia. Sin embargo, no nos molestamos con nuestros competidores porque tenemos un gran volumen de negocio que atender. El año pasado, un total de 12.000 millones de dólares se invirtieron en aplicaciones desarrolladas por Micro Focus. Tenemos más de 15.000 clientes en todo el mundo. En España, Santander, BBVA y ejemplos en las Administraciones Públicas son algunos de nuestros clientes.

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