“Nos vamos a dirigir al mercado con una sola marca y esa es Fujitsu”, indica Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Technology Solutions, hasta el 1 de abril de 09 todavía Fujitsu Siemens Computers. La salida de Siemens del accionariado de la compañía llevó, como ya hemos comentado en estos meses, a la completa absorción por parte de Fujitsu, lo que da paso a una “nueva” compañía" que, bajo el paraguas de Fujitsu Limited, tiene la misión, nada fácil en estos tiempos, de globalizar el negocio de la compañía nipona, muy centrado hasta ahora en el mercado asiático.

Una estrategia que se resume en el concepto “pensando en global, pero actuando en local”. Un objetivo que se concibe como la generación de productos y soluciones que pueden ser válidos en un mercado global, pero con el convencimiento de que los mercados locales imponen sus leyes. Tal es así, que las sedes locales dispondrán de autonomía para adaptar la oferta a sus mercados, acomodarlas a las necesidades de sus potenciales usuarios. “Con las capacidades y las perspectiva actual de Fujitsu Technology Solutions, podemos transformar la filosofía de negocio de Fujitsu” , comenta Kuniaky Nozoe, presidente de Fujitsu Limited, “podemos pensar globalmente en la concepción de nuevos productos y actuar localmente para servir a las necesidades de nuestros clientes. La integración de Fujitsu Technology Solutions hará posible que el Grupo Fujitsu pueda ofrecer productos y soluciones totalmente integrados a escala mundial”

Una oferta que abandonará todos aquellos segmentos de mercado poco rentables, como es el caso de las franjas de precio bajos, tanto en consumo como a nivel profesional, centrándose en aquellas que realmente producen beneficio a través del valor. “Vamos a construir un canal de valor, alrededor de servidores y almacenamiento”, comenta Ignacio Garicano.

Y es que precisamente el foco de Fujitsu se dirige a las áreas contempladas dentro de la ya anunciada Dynamic Infraestructure. Un entorno en el que los servidores Primergy, las soluciones de almacenamiento Eternus y la búsqueda de las infraestructuras como servicios (IaaS) tienen un papel primordial. Tal es así, que el papel de la nueva Fujitsu Technology Solutions pasa por el desarrollo, desde Europa, de estas estrategias para, por ejemplo, conseguir que Fujitsu pase de tener una cuota de mercado del cuatro por ciento a nivel mundial en el mercado de servidores IA, en el cuarto trimestre de 08 (según IDC), a conseguir que esta cifra pase al siete por ciento en 2010, lo que supondría medio millón de unidades vendidas.

En cuanto a los servicios, la nueva Fujitsu Technology Solutions se encuetra con Fujitsu Services. Un aspecto que no debería plantear problemas, al menos en nuestro país, ya que según Ignacio Garicano, “hay un punto en servicios gestionados donde puede haber un cierto solape”, pero no suficiente como para crear problemas. Tal es así, que “ahora nos piden que seamos muy proactivos en el desarrollo de un negocio común”

Políticas de canal

“El programa de canal se mantiene”, según Ignacio Garicano, la única diferencia es que van a “construir un canal de valor, alrededor de los servicios y el almacenamiento, y también el valor”

Una política que ya estaba activa en la antigua Fujitsu Siemens Computers, por lo que se esperan pocos cambios. Incluso es de esperar que el grupo Fujitsu, a nivel mundial, se beneficie de la experiencia de Fujitsu Technology Solutions en su trabajo con los partners en EMEA como medio para llegar a las mejores prácticas para aumentar sus negocios a nivel mundial.
Por otro lado, el canal obtendrá como beneficio el acceso global a un gran portfolio combinado de productos y servicios, acentuado por el hecho de que Fujitsu es la cuarta empresa mundial de servicios TI.

Y aquí entra Fujitsu Services que, en al menos en nuestro país, cuenta con un canal muy limitado centrado, especialmente, en el área de los escáneres y gestión documental y ciertas soluciones de almacenamiento, mientras que en el capítulo servicios actúa fundamentalmente en directo. Pero la nueva realidad llevará a nuevas situaciones, todavía por determinar, en las que será posible que haya “partners comunes y veremos a cuales de Fujitsu Services les pueda interesar vender portátiles y servidores, o cuales de Fujitsu Technology Solutions les interese vender escáneres y discos”, señala Ignacio Garicano.