Joaquín Lacambra

Tras ocho meses de duro trabajo en los que ganarse la confianza del cliente ha sido lo más complicado, Lacambra explica a eWEEK los detalles de la adquisición y las claves en las que se apoyará para conducir a esta división al liderazgo del mercado de gestión de contenidos.

techWEEK. Hace un año IBM compraba FileNet. ¿Cómo está desarrollándose este proceso de integración en España?

J. L.: España es uno de los países en los que la integración está yendo mejor. Se ha creado un único equipo y estamos con tasas de crecimiento del 78 por ciento conjunto, siendo más efectivos juntos que separados. El 1 de julio se llevará a cabo la integración de manera oficial en tres líneas: los activos, el negocio y el equipo humano, pero ya estamos en las oficinas de IBM desde el 1 de mayo y llevamos trabajando conjuntamente desde el 1 de enero.

techWEEK. Aunque todavía es pronto para hacer valoraciones, ¿qué perspectivas de negocio está barajando la nueva división IBM ECM?

J. L.: Creo que son muy buenas. Primero porque ahora mismo hay una gran demanda en el mercado de soluciones de gestión de contenidos (ECM) para entornos corporativos y por otro, porque el integrarnos con IBM nos ha dado un nivel de compromiso, inversión y soluciones que FileNet no tenía. Antes nos costaba acceder a determinados clientes y ahora, son ellos mismos los que llaman a nuestras oficinas, interesándose por nuestros productos.

techWEEK. Está claro que unirse a un gigante como IBM supone importantes beneficios para el equipo de FileNet, pero ¿qué aporta FileNet a IBM?

J. L.: FileNet ha sido siempre una compañía de gestión de contenidos, por lo que tenemos mucha experiencia en este mundo, una clientela fidelizada y un catálogo de soluciones consolidado. Aportamos una visión muy especializada de este negocio.

Asimismo, el hecho de que algunos de los directivos de FileNet vinieran de IBM, hace que la apuesta de este gigante sea muy segura. El riesgo que le aportábamos frente a otro tipo de integraciones es muy reducido porque, culturalmente, teníamos unas estructuras muy parecidas.

techWEEK. ¿Cuál es la importancia que tiene el mercado español para una compañía de las dimensiones de IBM?

J. L.: El mercado ibérico está experimentando desde hace años un fuerte crecimiento y aporta a la compañía clientes de talla significativa. En IBM, España lidera la zona en la que se incluyen países como Israel, Grecia, Turquía y Portugal con tasas de crecimiento muy elevadas.

techWEEK. ¿Qué están demandando las compañías en gestión de contenidos?

J. L.: Se ha producido un cambio en el mercado, pasándose de las soluciones departamentales a las corporativas que deben ser multiplataforma, es decir, capaces de hablar con la realidad de las empresas que tienen diferentes infraestructuras de TI.

Por otro lado, existe una mayor preocupación en lo que se refiere a los procesos. Creemos que el mercado ECM está maduro, pero donde se encuentran los grandes retornos de la inversión (ROIs) es en la optimización de los procesos. De ahí que estemos viendo muchas empresas que están empezando a implantar soluciones directamente en el área de procesos, consiguiendo rendimientos elevados. También está empezando a despuntar el área de compliance, un mercado que está claramente en desarrollo. Los clientes quieren soluciones de compliance y desean que éstas estén integradas en su plataforma de gestión de contenidos.

techWEEK. Sin embargo, las AAPP y las grandes cuentas no tienen los mismos problemas y necesidades de las pymes. ¿Qué parte del negocio representa cada una?

J. L.: En Iberia, el mercado de seguros y banca supone el 23 por ciento; AAPP, otro 23 por ciento; el otro 25 por ciento, telecomunicaciones y utilities, y el resto, serían otras áreas menos fuertes. El sector público está siendo muy activo en los últimos años, tanto en gestión de contenidos como en optimización de procesos.

En lo que respecta a la pyme, estamos ensamblando soluciones y ofreciéndoselas a través de nuestros partners. Es un mercado con mucho potencial de crecimiento que dará que hablar en los próximos años. Ahora mismo puede suponer para nuestra división un 5-7 por ciento pero queremos que, en un par de años, este porcentaje se eleve hasta el 15 y, sinceramente, creo que lo podemos conseguir.

Tenemos clientes pymes, pero es un segmento que merece una atención especial. Ahora vamos a sacar unas campañas dedicadas a este tipo de empresas.

techWEEK. ¿Qué papel juegan los partners en la división IBM ECM? ¿Cómo se han tomado estos socios de negocio la integración?

J. L.: Al principio vieron la integración con dudas porque es un movimiento importante, pero una vez que han confirmado que la estrategia que vamos a seguir les beneficia, se han mostrado satisfechos, lo cual para nosotros era fundamental porque la figura del partner para IBM es clave, ya que un 50 por ciento de todas las ventas y un 55 por ciento de las integraciones, se realizan a través de esta figura.

techWEEK. ¿Qué cuota de mercado tuvo FileNet en España el pasado año?

J. L.: Como mínimo puedo decir que fue equivalente a la penetración de FileNet a nivel mundial. Tuvimos en algunos sectores más penetración y en otros, aún nos queda mucho por hacer, pero la última referencia que tengo es que la suma de IBM y FileNet era del 18 por ciento. Ahora mismo, estamos rondando el 25 por ciento, lo cual es un crecimiento importante y en España, este año, una de las cosas más interesantes es que estamos aumentando nuestra cartera de clientes, lo cual significa que nuestros usuarios nos compran más, lo que no deja de ser una buena señal porque refleja que están cómodos con nuestras soluciones, y además estamos obteniendo nuevos clientes todos los años. En 2006 se consiguieron entre 10 y 12 nuevos contratos, sólo en España y este año, queremos seguir incrementando esta cifra.

techWEEK. ¿Qué previsiones tiene la división IBM ECM para su nuevo ejercicio fiscal? ¿Está pensando la compañía en crecer a travé de nuevas adquisiciones?

J. L.: Las previsiones son seguir creciendo a un ritmo vertiginoso. Mi propósito este año es incrementar nuestra facturación en un 100 por cien y vamos en línea con este objetivo, ya que en primer trimestre cubrimos un crecimiento del 78 por ciento de las dos sociedades combinadas. Esto sólo se puede hacer creciendo fuerte y ganando cuota de mercado y lo podemos conseguir. Nuestros clientes, una vez superadas las desconfianzas iniciales, lo que me están transmitiendo es que el mensaje de consolidación que ha lanzado IBM, a raíz de la fusión con FileNet ha sido muy bueno. Los clientes se sienten cómodos y al haber buenos productos, es lógico que decidan elegirnos.

En lo que respecta a las adquisiciones, he de decir que son inevitables. El mundo del software está consolidándose y el de gestión de contenidos, especialmente. Los clientes no quieren tener 40 proveedores, por lo que las consolidaciones se seguirán produciendo.