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Todd Rowe, vicepresidente mundial del Negocio Pyme de Business Objects

06 Noviembre 2007

Todd Rowe reconoce que los proveedores de Business Intelligence jamás se han preocupado por el mercado medio, al que han intentado venderle las mismas soluciones que a las grandes corporaciones, pero con un precio más asequible. Asegura también que han sido los primeros en diseñar una línea de productos exclusivos para este segmento: Edge Line. Business Objects, la compra más cara de SAP, reforzará sin duda las capacidades que la firma alemana tenía en BI, así como su posición en el midmarket.

Todd Rowe

Todd Rowe

techWEEK. BI y pequeña empresa parecen conceptos muy alejados y, sin embargo, su compañía tiene un amplio portafolio de productos para este segmento. ¿Algo ha cambiado?

T. R.: La inteligencia de negocio está siendo más apreciada, está despertando el interés de SAP, Oracle.pero a nivel mundial está consiguiendo sus mayores crecimientos en el mercado medio, que crece el 50 por ciento más rápido, según IDC, que el segmento de grandes compañías. Esto quiere decir que el BI en el midmarket crece un 12,5 por ciento anual, mientras que en las corporaciones lo hace a un 8,3 por ciento.

En la parte corporativa, de la gran cuenta, este mercado ya está consolidado, mientras que en el mediano no hay un proveedor líder y hay más margen para no-sotros. Ese es el motivo por el que queremos dedicar 1.000 empleados en todo el mundo para todo lo que tiene que ver con este segmento, desde ingeniería hasta soporte de cliente.

techWEEK. ¿Cuáles son las características de su gama Edge Line?

T. R.: Te confieso un secreto: lo que vendíamos antes los proveedores de BI, nosotros, Hyperion, etc. eran las mismas soluciones, pero con un precio más ajustado para el mercado medio y eso no es válido. Es mucho mejor desarrollar una línea especial para este segmento, como la gama Edge, que ya ha sido lanzada en 62 países, con 2.300 partners, incluido España.

techWEEK. ¿Cuál es el perfil de empresa que puede obtener rentabilidad de estas soluciones?

T. R.: Nos dirigimos a empresas que tienen desde 100 empleados hasta 1.000, acostumbradas a trabajar con hojas de cálculo y que disponen de un ERP o un CRM y quieren una mejor visibilidad de los datos y tomar decisiones más inteligentes y rápidas.

techWEEK. ¿La mediana y pequeña empresa española es consciente de la necesidad del BI para acertar en la toma de decisiones?

T. R.: Existe esa mentalidad, pero aún queda trabajo que hacer. El producto antes era mucho más costoso; no se podía disponer de inteligencia de negocio si no se dedicaba a la implantación un mínimo de 100.000 ó 200.000 euros. Nosotros lo que queremos es democratizar el BI y compartirlo con las empresas españolas, añadimos wizards (asistentes) para facilitarles el paso de las hojas de cálculo a los cuadros de mando, así como plantillas para hacer informes.

techWEEK. ¿Su oferta significa realmente ahorro?

T. R.: Nuestros productos son más económicos, entre un 50 y un 60 por ciento, dependiendo del fabricante con el que nos comparemos. Business Objects le ofrece una solución eficaz desde 20.000 euros por licencia y primer año de mantenimiento, un precio al alcance de empresas pequeñas y medianas. No obstante, aún hay mucho por hacer porque sólo el 15 por ciento de las pymes tiene alguna solución de BI y nuestra mayor competencia es el desconocimiento de esta tecnología, más aún que Microsoft.

techWEEK. ¿Estas pymes demandan sólo aplicaciones específicas y concretas para una tarea?

T. R.: BO ofrece entre 40 y 50 módulos de producto; cada pyme tiene capacidad para elegir y configurar los que ella quiera. Por ejemplo, dentro de la gama Edge Line, los productos Standard y Professional son de primer nivel para ejecutar análisis, los más adecuados para empezar, para tomar decisiones con una vista general. Pero las soluciones encuadradas en Premium, para los ya iniciados en BI, tienen una componente de previsión que las otras dos no poseen y que permiten crear escenarios de futuro para saber cómo pueden afectar al negocio diferentes decisiones que tomemos hoy.

techWEEK. ¿Qué porcentaje de negocio representa el segmento pyme en la facturación total de BO? ¿Qué cuota de mercado pyme en BI corresponde a su compañía?

T. R.: En 2006, la pyme representaba el 32 por ciento de la facturación de Business Objects en cuanto a licencias; hoy representa el 37 por ciento y nuestra meta es que en 2010 suponga el 50 por ciento del total.

En cuanto al mercado BI en la pyme no tengo la cifra para España, pero sí una global: somos unos 18 vendedores que abarcamos el 80 por ciento del mercado, en el cual el 10 por ciento nos corresponde a nosotros y el 11 por ciento, a Microsoft. Son cifras de 2006, pero nuestra meta es sobrepasarles pronto.

techWEEK. ¿Cómo valora la adquisición de su compañía por parte de SAP? ¿Es una estrategia de los alemanes para ganarse a la pyme, gracias a la importante representación de Business Objects en este campo?

T. R.: Sin duda esto es muy importante para SAP, que busca duplicar sus ventas para 2010, para lo que necesita dominar el segmento pyme y con nosotros le será mucho más fácil.

Honestamente, siempre había rumores de compra sobre Business Objects, dada su posición de liderazgo en BI y también en la parte de pyme. De los 42.000 clientes que tenemos, te puedo decir que unos 37.000 son pymes.

Aparte de la cuota de mercado en el segmento medio, SAP tiene la parte operacional y los sistemas transaccionales, por lo que nosotros somos una extensión lógica al proporcionar inteligencia a los datos que sus soluciones están produciendo.

techWEEK. ¿Continuará Business Objects como una marca independiente?

T. R.: En SAP quieren que sea una unidad de negocio independiente, pero no sabemos todavía cómo evolucionará el futuro trabajo en común. Es una buena pregunta que también me hago yo. El proceso de compra finalizará el primer trimestre de 2008.

techWEEK. Por otra parte, explíqueme cómo es eso de que su solución Edge Premium representa un menor coste de propiedad para el cliente...

T. R.: Microsoft Performance Point (solución BI de Microsoft) se ofrece desde 200 euros por usuario y es cierto, pero lo que no dicen es que necesitas también para que funcione un servidor SQL de 200.000 euros, más una versión de SharePoint de 5.000 euros y el sistema operativo Windows, es decir, todo el entorno Microsoft.

Nuestro ejercicio es compartir la verdad con el mercado, por eso ofrecemos nuestra solución por 20.000 euros, pero es una plataforma abierta, válida para .Net, Linux Red Hat, SuSe... BO fue la primera en crear algo específico para el mercado mediano, ni Cognos, ni Hyperion lo hicieron. Sus soluciones son buenas, pero no son integradas y ni con precios cercanos a la pyme.

techWEEK. Gestión del rendimiento corporativo, gestión de procesos de negocio, BI... Parece que todo está relacionado y conectado. ¿No favorece esta situación que, si una empresa ha confiado en un proveedor para una de esas tareas y le va bien, haga lo mismo para el resto?

T. R.: Las empresas generalistas están bien posicionadas en ese sentido, como le ocurrirá ahora también a SAP que ha cerrado el círculo de su oferta y favorecerá la estandarización dentro de su cobertura tecnológica. Pero las empresas deben probar la tecnología antes de adquirirla y no cerrarse en un único proveedor. A mí me encanta que esto ocurra, ya sea para una herramienta CRM, un ERP, de una compañía multinacional u de una más pequeña.

techWEEK. ¿Cuáles son sus previsiones dentro de SAP? ¿Qué crecimiento van a obtener respecto a 2006?

T. R.: Las expectativas de Business Objects son buenas porque nuestras acciones subieron en Wall Street antes de la compra de SAP y todavía está subiendo. Crecimos de 2005 a 2006 de 1.200 a 1.500 millones de euros, pero para este año no tengo cifras que darte todavía.

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