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Entrevistas

José Antonio de Paz, director general comercial de HP Technology System Group Iberia

25 Septiembre 2006por Mar Carpena

La vuelta 'al cole' se afronta desde HP con ilusión y optimismo. Unos datos de facturación y cuota de mercado en servidores, almacenamiento o software de infraestructuras más que positivos acompañan a la empresa en la recta final del ejercicio.

La obligación de escuchar al cliente, de asesorarle y ayudarle no sólo a disponer de la última tecnología sino a saber cómo sacarle el mayor partido. Ése es el secreto del éxito para José Antonio de Paz, que asegura además que los profesionales de HP España superan, de largo, la media europea en lo que se refiere a sus aptitudes.

techWEEK. Los últimos datos de IDC respecto al mercado de servidores, indican que HP ha conseguido situarse en cerca de veinte puntos por encima de sus principales competidores. El 42,1 por ciento de cuota de mercado en facturación y el 44,2 por ciento en cuanto a unidades vendidas. Sin duda, unos datos muy positivos. ¿Cuáles han sido las claves para hacerse con este éxito?

J. A. de P.: Son datos muy positivos y de los que la cifra más relevante, la que de verdad tiene sentido, es la de facturación, porque es la que contempla todo el mercado de servidores, desde los mainframes propietarios hasta los servidores más pequeños. Conseguir un 42 por ciento anual y en el último trimestre, un 43,7 por ciento indica una cuota de mercado primero mucho mayor que la que tiene HP en Europa y segundo, mucho más grande que la de HP en el mundo.

Cercanía y servicios son la guía de un magnífico producto. Esa es la diferencia de HP España con otros países.

José Antonio de Paz

Las causas que nos han llevado a estos buenos datos sin duda están relacionadas con nuestra aproximación al cliente. Es verdad que tenemos una excepcional tecnología de servidores, que el mercado se está estandarizando, que hay cada vez una tendencia mayor al mundo blade, en el que somos líderes, que cada vez los sistemas operativos abiertos tienen más implantación, etc. pero la pregunta es por qué tenemos más cuota de mercado en España que en otros países. La respuesta es que aquí, en España, hacemos algo distinto: aparte de la aproximación clásica al mercado con un magnífico canal que nos permite cubrirlo por completo, tenemos una mayor cercanía al cliente. En primer lugar, contamos con la fuerza de ventas más grande del sector, lo que nos proporciona esa gran cercanía. Pero además, desde hace un par de años, tenemos la obsesión, junto a tener una buena tecnología, aplicarla bien. La diferencia hoy, en el caso de un líder mundial e interglobal como es HP, radica en la capacidad que se tenga de servir al cliente de verdad. Tenemos que poder ser asesores del cliente, ofrecerle no sólo el producto más adecuado sino el servicio que le permita adaptarse bien a este nuevo mundo que cada día es más barato en costes, más flexible, etc. Es decir, cercanía y servicios, que son la guía de un magnífico producto. Esa es la diferencia de HP España con otros países.

techWEEK. También en el área de servidores, la virtualización ha sido una de las estrellas de los últimos tiempos. Un campo en el que HP afirma haber crecido un 70 por ciento. ¿Qué previsiones maneja en este sentido y qué estrategia van a seguir para mantener estos números?

J. A. de P.: Cuando eres el líder tecnológico, el que más facturas en estos entornos de tecnología, lo que hay que evitar es caer en la arrogancia de pensar "soy el líder y por eso me tienes que comprar". Ese pensamiento se ha cargado muchas empresas en este sector. Por tanto, HP tiene un claro reto: mantener los pies en el suelo. Estamos empeñados en tener esa gran fuerza de ventas y estar cerca del cliente porque para nosotros es imprescindible escuchar. Para cualquier tecnología, el futuro de HP está en poder entender mucho mejor las necesidades de los clientes, de forma individualizada. Hay que preguntarles: ¿por qué quieres virtualizar? ¿qué ahorros te va a ofrecer? Esa es la estrategia de HP, de la mano, además, del canal.

Nuestra obligación es hacer crecer el mercado español de TI. Pero para eso, las empresas tienen que funcionar, y para ello tienen que ser competitivas y que la tecnología se aplique bien, esto es con beneficios de negocio.

techWEEK. Otro de los campos en los que HP está dando más que hablar últimamente es el de la supercomputación. ¿Qué avances tecnológicos vamos a poder ver en este terreno en el futuro? En España, recientemente anunciaban el Finis Terrae, ¿qué posición ocuparía HP y qué valoración del mercado puede hacernos?

J. A. de P.: La supercomputación es un terreno fantástico, que tiene muchas posibilidades. Lo realizado en Galicia es excepcional; el Finisterrae es el segundo ordenador más grande del mundo de memoria compartida pero además, lo que le hace único, es que es el primero que nace sabiendo muy bien por qué y para qué. Es decir, nace con contenidos, está diseñado para unos entornos de aplicaciones específicas de investigación; nace como un centro de servicios fantástico....HP es líder mundial en supercomputación y en breve, podremos realizar importantes anuncios en este campo.

techWEEK. La Administración Pública es una de las mayores consumidoras de TIs y uno de los clientes que todo proveedor quiere tener en su cartera. ¿Qué posicionamiento tiene HP en el Sector Público? ¿Qué puede ofrecerle en esa carrera hacia la modernización?

J. A. de P.: La Administración Pública, en toda Europa, está haciendo un claro esfuerzo como usuario de las TIs, de agradecer además, en términos generales. El problema es que no es obvio. Estamos en un país en el que lo que no es ladrillo, parece no existir. Y yo les pediría a los políticos precisamente que intentemos acabar con esa imagen.

Lamentablemente, parece que sólo se le da valor a algo si hay por medio la inauguración de un edificio para acompañarlo. Hay que crear riqueza en personas, no en ladrillos. Por nuestra parte, además debemos ayudar al Gobierno en ese camino. Yo creo que los planes que se están ejecutando son positivos, pero seguramente, insuficientes. El cambio social va a ser difícil. Por ejemplo, uno de los aspectos que a mí no me convence en absoluto es la actuación que se está teniendo de cara a la pyme. Creo que no se ha intentado suficiente ayudarla a que se suba a ese carro de la modernización. No se ha hecho un análisis real y muchas empresas siguen teniendo cosas que no necesitan, invierten en soluciones redundantes... Por ejemplo, infraestructura TI. Aquí, el outsourcing tiene todo el sentido y sin embargo, no se ha impulsado lo suficiente.

techWEEK. Acabó el curso escolar, pasaron las vacaciones y hay que empezar el nuevo curso. ¿Qué balance puede hacer? ¿Qué planes y asignaturas va a reforzar de cara al final del año?

J. A. de P.: Todas nuestras líneas de negocio se han comportado, en términos generales, mejor que el mercado. Estamos apostando fuerte por el outsourcing, un área en la que creo llevamos un discurso muy acertado, lleno de sentido común y sensatez. No se puede externalizar por externalizar. Y eso los clientes lo aprecian.

Apostamos también por la consultoría focalizada; no vamos a ser nunca una consultora pero sí tenemos áreas de conocimiento como la Sanidad, las Telecomunicaciones o la Banca que hay que aprovechar. En el mundo del software, también estamos creciendo y adquisiciones como la de Peregrine o Mercury nos ayudan....

En términos generales, HP domina de largo el mercado de infraestructuras TI, lideramos el área de software de gestión pero no lo somos ni en consultoría ni en outsourcing. Queremos seguir apostando por estas áreas y, en concreto, por el software y los servicios, pero no por qué sí sino para fortalecer nuestra oferta en infraestructuras. Por tanto, tenemos importantes retos, y una posición magnífica para afrontarlos.

El cierre del año es optimista y prevemos alcanzar los 91.000 millones de dólares. La estrategia para ello: ser muy competitivos en todo lo que hacemos e invertir, invertir e invertir para crecer y mejorar nuestra oferta.

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