Rui Passo

Una tarea nada sencilla, cuando se trata de proyectos que suponen instalaciones en una decena de países, incluyendo consultoría, diseño de la solución, integración en sistemas instalados y el concurso y la coordinación de diferentes distribuidores con diversos perfiles y especializaciones. Cuenta para ello con la ayuda de una nueva tecnología, la Edgeline, que posicionar y compartir con esos grandes clientes, que él prefiere ver como partners en los que está dispuesto a invertir para ayudar a hacer compañías más fuertes y rentables.

Muy satisfecho de lo que dicen los gráficos que consolidan toda la actividad de HP de febrero a abril, y agradecido de que el mercado español prefiera los productos de imagen e impresión de HP, Rui Passo no se acomoda en el éxito ni se confía de la rentabilidad o estacionalidad de nuestro mercado, todo lo contrario. Recomienda a los usuarios y clientes que no bajen la guardia, que analicen ofertas y, también, a los suministradores. "Busquen y seleccionen el proveedor más adecuado para sus necesidades. Valoren todos los parámetros, todos los componentes de las soluciones, porque cada vez es más importante tener los mejores proveedores, los más idóneos, que nos ayuden a ser mejores y más competitivos", nos dice Rui Passo.

Suministradores que tengan fortaleza local y global, que puedan competir en España y, también, otros países, porque estamos en un mercado global... Y después de ese análisis imprescindible, "comprobarán que HP es la compañía que ofrece mejores resultados y mayores oportunidades. Porque somos un partner de confianza, con valores reconocidos como credibilidad, reputación, calidad de su gente, compromiso con el cliente, servicio. Todo esto lo tenemos y, además, somos competitivos en precios. Es muy importante elegir bien a los proveedores. Sólo así se pueden obtener las mejores soluciones y construir empresas más fuertes".

techWEEK. ¿Hewlett-Packard es entonces un proveedor de los que hay que elegir?

R. P.: HP es proveedor más idóneo, el de mayor confianza y capacidad para ofrecer soluciones de imagen e impresión. Desde el punto de vista de oferta y desde la perspectiva del mercado, es único. Con todos los respetos para nuestros competidores, reconociendo que cada uno de ellos tiene áreas de experiencia y fortalezas, sólo HP cuenta con un grupo que engloba todo: en este ejercicio ya hemos instalado 14 millones de unidades de impresión, algo para lo que otra compañía de esta industria necesita un año. Tenemos un parque a nivel mundial más de 470 millones de dispositivos. Contamos, en definitiva, con unos grandes activos que nos hacen ser más competitivos. Y tampoco dependemos de una única tecnología: somos líderes en chorro de tinta y en láser, con soluciones que van desde la impresora doméstica más pequeña, al mayor plotter, Scitex o Indigo.

Con todo eso, queremos ser partners tecnológicos para las empresas y para los CIOs, porque también somos una compañía de Tecnologías de la Información, lo que nos da una amplia visión de las TI y que se materializa en nuestras capacidades para consolidar todo el parque de impresión en red y en la gestión de esa red.

techWEEK. Por industrias, sectores y mercados, ¿hay algunos preferentes en esa oferta extremo a extremo que tiene HP?

R. P.: Importantes son todos y queremos estar bien posicionados en todos. Algunos segmentos nos privilegian con su preferencia, aunque donde estamos haciendo un importante esfuerzo por alcanzar notoriedad es el área de grandes empresas. Las pymes nos conocen muy bien, gracias en gran parte a nuestro canal de distribución y esa gran congregación de voluntades que hacen difícil distinguir dónde termina HP y empieza el canal: formamos un equipo muy fuerte entre fabricante y distribución.

techWEEK. ¿Ese esfuerzo en alcanzar la gran empresa descansa en una mayor venta directa en detrimento de la indirecta?

R. P.: No significa privilegiar la venta directa, ni mucho menos dejar de lado al canal. Como fabricante tenemos que proporcionar los mejores productos y soluciones y esto unas veces se realiza a través de canal y, otras, con la distribución jugando un papel diferente, junto a cierto tipo de prestación de servicios. Nuestra gran fortaleza es la capacidad global de HP, muy superior a la de nuestros competidores: seguro que todos ellos pueden comercializar sus productos en cualquier país del mundo. Pero no basta con llevar los productos, se necesita una infraestructura detrás, servicios, fuerza comercial, distribuidores que respalden la implantación. No se trata sólo de entregar y ya está: hay consumibles, equipos de consultores que preparan la instalación y acompañan, después, la evolución de la misma y responden a las necesidades y a las demandas.

techWEEK. ¿Y HP ofrece esa capacidad en cualquier parte del mundo?

R. P.: No tengo duda de que somos los que conseguimos eso: estamos en más de 170 países y cada vez más con subsidiarias. HP realiza un tremendo esfuerzo de inversión en países emergentes, países donde no hay todavía una presencia directa y con los que lograremos ser plenamente globales. En definitiva, el enfoque global de una empresa global que quiere atender oportunidades en todos los países y presentar en todos ellos las mismas soluciones, evidentemente con algunos matices, pero las mismas soluciones disponible en países desarrollados, medianos y en desarrollo.

techWEEK. ¿Qué hace HP para ser la mejor opción en soluciones de impresión para las grandes empresas y Sector Público?

R. P.: Ante todo estar mucho más cerca del cliente. En el pasado nos confiamos un poco de nuestra superioridad tecnológica. Cierto que existe esa superioridad, producto de nuestra inversión en I+D, pero eso no te libera de estar con el cliente, de explicarle todo esto y mucho más. Otros fabricantes no son tan avanzados, pero son más agresivos comercialmente. Queremos incrementar significativamente nuestra presencia, nuestro contacto, nuestra relación con las grandes cuentas. Cuando hablamos de las más grandes organizaciones, queremos dar también atención a multinacionales que tiene subsidiarias aquí, así como otras empresas con menor dimensión. Y no quisiera olvidarme de nuestra apuesta y dedicación a las Administraciones Públicas, central, autonómica y local.

techWEEK. ¿Se detecta entonces una evolución desde el suministro de máquinas al de soluciones y servicios?

R. P.: Hace tiempo, cuando empezamos en esto de la impresión, el hardware de la impresora era el principal componente de la inversión. Poco a poco aumentó el protagonismo de los consumibles, gracias en parte a la caída de los precios de las impresoras. Estamos convencidos de que va evolucionar la factura, reflejando nuevos componentes que tienen que ver, además de con hardware y consumibles, con servicios, consultoría y financiación.

También hay que contemplar la capacidad de inversión de HP. Muchos clientes nos proponen desarrollar un proyecto piloto cuyos resultados sirvan para poner en marcha otros. E invertimos. Para estar en cualquier actividad y negocio, hay que invertir, procurando que los riesgos no sean altos o las características sean muy básicas. Por ejemplo, para una compañía con presencia en diez países, tenemos capacidad para hacer ese piloto no en un país, en los diez: las grandes cuentas no quieren una instalación en España y otra diferente en Méjico o en Reino Unido. Quieren la misma. Quieren capacidad, control y homogeneidad. Trabajamos muy en serio, asumimos riesgos y establecemos acuerdos de colaboración; y no tenemos ningún miedo a que nos comparen con otras instalaciones y proyectos.

techWEEK. ¿La nueva tecnología Edgeline rompe el paradigma de la impresión?

R. P.: Edgeline representa una inversión muy significativa en I+D, una parte de ella realizada aquí, en Sant Cugat, lo que ya significa mucho. Pero hay más porque se trata de una nueva generación, una nueva tecnología en relación a lo que teníamos. Una tecnología para una nueva generación en la que convergen impresoras y fotocopiadoras. Y para estas necesidades, Edgeline va a representar mucho: un salto tecnológico. Los analistas reconocen que nuestras soluciones van dos años por delante de las de nuestros competidores, gracias a las características de conectividad y a la rapidez. Edgeline nos permite ofrecer algo único: competitividad en impresión color y monocroma. Hasta ahora teníamos dispositivos muy competitivos en impresión monocroma, que podían imprimir en color pero ya no tan competitivamente; y otros muy válidos al imprimir en color, pero no tanto en monocromo. Las Edgeline proporcionan impresión competitiva en color y, también, en monocromo.

Los resultados del trimestre

Ha sido un buen trimestre. Uno de los mejores de la gestión de Mark Hurd, que inmediatamente ha sido reconocido por la cotización de la acción, que ya está en los 45 dólares. Para Rui Passo, lo más significativo es el crecimiento del 13 por ciento a nivel de toda la organización: "teníamos la impresión de que los resultados iban a ser mejor de lo esperado y, al final, hemos alcanzado los 25.500 millones de dólares, que nos permite considerar al final del ejercicio superaremos los 100.000 millones de dólares, por primera vez".

Recordemos que el pasado año saltó el debate sobre quién sería el número uno de la industria, entre HP e IBM, la primera con ingresos por valor de 91.700 millones e IBM con 91.400, aunque cerrando el ejercicio dos meses después.

"Es más, ese crecimiento del 13 por ciento nos da posibilidades para alcanzar los 100.900 millones de dólares, teniendo en cuenta el comportamiento de la división de Sistemas Personales, que avanza un 24 por ciento; y la de Imagen e Impresión que crece un 6 por ciento, en un mercado que está por debajo de esa cifra", explica Rui Passo.

En concreto, IPG ha alcanzado los 7.200 millones de dólares de ingresos, con incrementos en unidades del 11 por ciento: un 19 por ciento en impresoras láser y láser color, un 40 por ciento en multifuncionales, un 43 por ciento de aumento en volumen de páginas impresas de Indigo, mientras en consumibles se avanza un 10 por ciento. "Además hay que destacar lo balanceado de la facturación y lo positivo que logremos alcanzar un 18 por ciento en la región de Asia y Pacífico, que nos hace ser una compañía más global y equilibrada.