Luis Álvarez

BT es un referente indiscutible en la industria TIC, especialmente con su modelo de red convergente que, además, acaba de anunciar que incorpora una pieza esencial, las telecomunicaciones móviles y, con ella, nuevos servicios específicamente orientados a las empresas españolas y las Administraciones Públicas.

Una compañía que hoy, lo mismo que en el pasado, se muestra dispuesta a ayudar a sus clientes a evolucionar en sus modelos de negocio, así como a impulsar el de-sarrollo del sector, defendiendo avances como la ya histórica liberalización de las telecomunicaciones, la convergencia o los más actuales Operadores Móviles Virtuales. Tras ese espíritu emprendedor palpita una idea de innovación que Luis Álvarez define como "creer que es posible lo imposible. Pensar 'out of the box', tener mentalidad disruptiva, no dar nada por hecho".

Una visión que influye en la tecnología, en la puesta en marcha de nuevos servicios y en las relaciones con sus clientes, que se complementa con otros dos elementos igualmente fundamentales: la prueba y la velocidad. "Hay que probar mucho. El nivel de madurez y la robustez de la tecnología obligan a esto para asegurar las funcionalidades. Y no puede olvidarse un tercer elemento de avance, la velocidad: hoy no se puede innovar si no se hace deprisa, el ritmo lo impone el mercado, el más rápido".

techWEEK. ¿Qué destacaría del anuncio que convierte a BT en Operador Móvil Virtual, incorporando la movilidad al núcleo de su oferta definitivamente global en servicios y soluciones para las empresas y AAPP?

L. Á.: En primer lugar, significa cumplir un compromiso de BT con sus clientes y, también, con el mercado en general. Fuimos de los primeros en solicitar la licencia de operador virtual y en defender que había espacio para operadores móviles virtuales que tuviesen un diferente posicionamiento y modelo de negocio.

En ese sentido, es una enorme satisfacción haber dado este paso, además porque coincide con una dinámica del mercado caracterizada por su reorientación hacia la convergencia. BT está liderando la convergencia en el mercado global y, por ello, creo que debemos dar ejemplo siendo igualmente convergentes. He dicho en alguna ocasión, hace unos años, que poco a poco las fronteras entre operadores móviles y fijos acabarían por difuminarse convirtiéndose unos y otros en operadores de servicios. Eso es lo que somos, y hoy un poco más que ayer. Cada día que pasa BT es más operador de servicios.

techWEEK. ¿Un operador de servicios con una propuesta también diferente?

L. Á.: Con un modelo de operador diferente. Porque BT es un operador móvil especializado en empresas y en Administraciones Públicas, que no va a tener distracciones con otros segmentos de clientes y que, además, aprovecha su conocimiento y su experiencia de muchos años en las Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones y con una excelente base de clientes. Si tuviera que elegir un titular diría que con BT nace un operador móvil diferente.

techWEEK. ¿Por qué Vodafone como suministrador de la infraestructura de red?

L. Á.: La verdad es que hemos hecho una evaluación tremendamente profesional de las alternativas. Éramos, y somos, un excelente candidato para cualquier compañía que quisiera tener un operador virtual trabajando con empresas. En la decisión han influidos las dos partes: a quien quisiera prestarnos el servicio, le tenía que interesar hacerlo. Por otra parte, también hemos pensado en nuestros clientes, considerando que las mejores condiciones, tanto técnicas como económicas y de calidad de servicio las podía facilitar Vodafone y en ello es en lo que hemos basado la elección.

techWEEK. ¿Alguna estimación de lo que podría suponer para BT su desembarco en el negocio de telecomunicaciones móviles?

L. Á.: En primer lugar van a consolidar los crecimientos que hemos tenido durante los últimos años, muy superiores a los del mercado. También contribuirán a afianzar nuestra posición en transmisión de datos, donde ya tenemos un 20 por ciento de cuota; y entre las principales compañías TIC: estamos entre las 18 mayores, mientras que el pasado año estábamos entre las 20. En cuanto a cifras podemos hacernos una idea basándonos en los clientes que tenemos y en sus respectivos perfiles considerando, por ejemplo, que atendemos a más de 30.000 pymes con entre 10 y 15 empleados y, teniendo en cuenta clientes corporativos, otras 2.000 empresas, entre grandes y medianas: se abrirán muchas oportunidades para que los empleados de unas y otras utilicen también nuestros servicios de movilidad.

Al principio, la facturación será pequeña. En el primer año representará un dígito sobre los ingresos totales, luego aumentará. Pero lo importante es que a la vez que crezcan nuestros servicios de movilidad, aumenten también los fijos fundidos a través de la convergencia y productos como Corporate Fusion, que permiten la integración de los mundos fijo y móvil. Todos serán ingresos por servicios.

techWEEK. ¿Qué aspectos destacaría del papel y la especialización de BT como operador móvil entrante?

L. Á.: Para mí, y así lo he defendido, el papel de los que entramos debe de ser de creación de valor. Por eso, la primera responsabilidad como nuevos agentes es determinar cuál es el valor que vamos a aportar. No creo en modelos en los que el valor del operador entrante sea el de ser más barato. Entre otras cosas porque se suele volver en contra: genera un desplazamiento del valor, vía bajo precio, hacia el usuario final, que normalmente dedica ese dinero a otra cosa. Creo más en invertir en crear valor y que a nuestros clientes les merezca la pena trabajar con BT. Esa es la razón con la que ponemos en marcha nuestra operación. En general, los modelos de operadores móviles que se basan en ser los más baratos son poco sostenibles.

techWEEK. ¿Cuándo estará plenamente disponible la movilidad BT y de qué tipo de servicios y aplicaciones hablamos?

L. Á.: El plan es tener los primeros clientes en verano y realizar un lanzamiento generalizado a principios de otoño. En cuanto a servicios y aplicaciones partimos de la ventaja de conocer muy bien para qué utilizan las empresas las tecnologías de voz y datos. Con ese conocimiento nos es relativamente fácil extender el mundo que denominamos del fijo, dotándole de acceso y movilidad: ahí es dónde creo que va a estar el gran valor añadido de BT. El permitir que muchas compañías que ya tienen integradas sus fuerzas comerciales utilizando ordenadores, puedan disponer también de servicios muy potentes a través del móvil, sin necesidad de hacer desarrollos de nuevas plataformas o aplicaciones: mensajería, entornos de colaboración, sistemas de audioconferencia integrados en los que es igual llamar desde un teléfono fijo, móvil o utilizando un ordenador a través de VoIP; y con la seguridad como protagonista.

También vamos a llevar al terreno del móvil el 'password' único, algo que ha sido el sueño de la mayor parte de los directores de informática. En definitiva, vamos a facilitar la vida a muchos de los responsables de tecnología, consiguiendo en el móvil lo que hemos logrado en el fijo: que deje de ser considerado por muchas empresas como un coste de servicios generales y se vea como elemento para mejorar la eficiencia de su empresa o generar nuevos negocios.

techWEEK. Entonces, ¿competir en precio es algo que BT no se va a plantear?

L. Á.: Vamos a tener el precio más competitivo para las empresas porque podemos utilizar las capacidades de la transmisión de datos unidas a los nuevos servicios móviles. Y hablaremos a nuestros clientes de sus costes totales porque cuando se considera la convergencia no se compara sólo con los precios de fijos o de móviles: se observan servicios que se cruzan. Es un caso común en nuestra plataforma Corporate Fusion, que cuándo utilizas un teléfono móvil en la oficina, las llamadas vía WiFi salen por la red fija cambiando el modelo de costes.

techWEEK. ¿Qué encierra BT Corporate Fusion? ¿Materializa el nuevo paradigma de la convergencia?

L. Á.: Es evidente de que la convergencia ya está aquí. El concepto Corporate Fusion apareció en el mercado residencial utilizando acceso Bluethooh, en el que las distancias se miden en metros. Cuando lo trasladamos a entornos WiFi, ya consideramos los centenares de metros, alcanzando coberturas mucho mayores si hablamos de uso de hotspots. El primer elemento que Corporate Fusion aporta es una mejora indudable de la calidad del servicio, porque ya no hay problema de si tengo o no llega la antena al interior del edificio: la señal está dentro del edificio. Otra ventaja es que enseguida aparecen aplicaciones cruzadas con la VoIP; aplicaciones de colaboración que son inmediatas como ver en tu teléfono móvil quiénes se están en otras áreas de la compañía o el contar con mensajería instantánea sobre la propia red IP y el poderte transferir fácilmente llamadas entre fijo y móvil y, si tienes videoconferencia, conmutar automáticamente la parte de video y pasar a tener comunicaciones de voz y vídeo.

Por último aporta algo muy importante y es que si bien Corporate Fusion planteado para un solo edificio tiene ventajas indudables, cuando se considera una empresa con numerosas oficinas en otras tantas ciudades o países, se transforma el concepto de relaciones de ese cliente porque es indiferente en la oficina que uno esté y, también, los costes se reducen sustancialmente.

techWEEK. ¿Puede adelantarnos cómo ha ido el ejercicio fiscal que acaban del cerrar el pasado 31 de marzo?

L. Á.: No puedo adelantar cifras de facturación, pero lo que sí hemos conseguido es cumplir los compromisos que nos pusimos el pasado año, cuando cruzamos la frontera de los 400 millones de euros: el seguir creciendo más que el mercado y ganar nuevos clientes, así como contratos muy importantes como el del INEM, que es de los mayores que han concedido y con el que estamos muy satisfechos; y concursos como los servicios de informática del Ministerio de Sanidad, dotado con más de 10 millones de euros y que supone un hito en nuestra andadura en España. También vamos a crecer en rentabilidad y avanzar en la migración de BT hacia una empresa de servicios TI en red. Hace tres años los servicios no llegaban al uno por ciento de la facturación, el pasado representaron ya un ocho por ciento y este año estaremos casi en el 10. Me atrevería a calificar que cerramos un año estupendo.

techWEEK. ¿Cómo se han comportado los negocios adquiridos por BT de Cable & Wireless y Dinsa?

L. Á.: El comportamiento de la parte de Cable & Wireless es otro motivo de satisfacción. Desde la adquisición ha crecido en torno al 50 por ciento y, asimismo, la integración de los negocios de Dinsa ha registrado unos resultados muy buenos.

techWEEK. ¿Alguna recomendación para sus clientes, los actuales y los futuros? ¿Qué deberían hacer y por qué con BT?

L. Á.: Ante todo hay que destacar que España tiene los mejores directores de TIC que hay en Europa. Tengo la suerte de trabajar con muchas compañías de distintos países y la verdad es que el nivel de profesionalidad, de conocimiento técnico y de implicación en su negocio de los CIOs españoles es ejemplar. Un segundo aspecto a considerar es que a la velocidad que se mueve la tecnología, con la cantidad de alternativas y con la variedad de modelos de negocio, creo que es bueno tener socios. En este sentido, podemos ayudar a las empresas a evolucionar sus modelos. ¿Qué ofrece BT? BT ofrece que se dedica sólo y exclusivamente a esto. Sólo trabajamos para llevar a nuestros clientes empresariales y a la Administración lo que sabemos de tecnología. No tenemos distracciones con otros segmentos. Hemos sido capaces de acompañar la expansión internacional de las empresas españolas, algo de lo que estamos especialmente orgullosos porque muchas de ellas se están convirtiendo en verdaderas multinacionales. Por eso, mi mensaje a todos los CIOs, los clientes y a los que están a punto de serlo es que confíen en BT, porque BT va a estar a su lado.

Mensaje de BT para todas las empresas y AAPP

El mensaje que BT transmite a empresas y Administraciones Públicas es claro: facilitar el acceso a las tecnologías y a los servicios a todas las organizaciones, con independencia de su tamaño. "Ese es el reto que BT asumió hace un año y que es una realidad desde hace unos meses gracias a soluciones como BT VIP, que integran voz y datos y ofrecen, sobre una misma solución, un único contrato y factura, todos sus servicios de voz y datos que precisan las empresas, simplificando las comunicaciones entre delegaciones, evitando tener que comprar centralitas e infraestructuras que no se necesitan: "Los servicios están en la red y se pagan por uso, lo que hace que sea accesible para muchísimas empresas de toda dimensión y actividad", subraya Luis Álvarez.

"Facilitar el acceso a la tecnología a los clientes es el eje para los productos y servicios de BT, con BT VIP como producto fundamental. Hemos conseguido un abanico de servicios muy cercano a las empresas que, la verdad, nos ha dado un nivel de fidelidad altísimo".